Soms creëert u meer waarde door een deel van uw portefeuille te verkopen dan door alles te behouden.
Niet uw hele assurantieportefeuille hoeft bij uw strategie te passen
De meeste assurantieondernemers denken bij verkoop direct aan de verkoop van hun hele onderneming. Maar er bestaat een interessante tussenweg: kritisch kijken naar de samenstelling van de portefeuille en afscheid nemen van onderdelen die niet langer bij de strategie, organisatie of gewenste rentabiliteit passen.
In grotere financiële ondernemingen is dit heel normaal. Het heet portfolio-rationalisatie: bepalen welke activiteiten bijdragen aan de strategie en het rendement — en welke activiteiten beter tot hun recht komen bij een andere eigenaar.
Waarom zouden assurantieondernemers dat niet doen?
Niet iedere euro provisie is even waardevol
Een portefeuille kan in de loop van tientallen jaren behoorlijk divers worden. Particulier en zakelijk, schade en inkomen, leven, pensioen, hypotheken, abonnementen en soms specifieke niches.
Dat is historisch vaak logisch gegroeid. Maar wat ooit goed bij het kantoor paste, hoeft vandaag niet meer optimaal te zijn.
Een relatief klein portefeuilleonderdeel kan bijvoorbeeld onevenredig veel administratie, mutaties, schadebehandeling, compliance of specialistische kennis vragen. Andere onderdelen passen niet meer bij de gekozen doelgroep of leveren onvoldoende marge op.
De relevante vraag is daarom niet alleen: “Hoeveel provisie levert deze portefeuille op?”
Maar vooral: “Hoeveel rendement, strategische waarde en toekomstperspectief levert deze portefeuille ons op?”
Verkopen zonder uw onderneming te verkopen
Portfolio-rationalisatie kan betekenen dat u bijvoorbeeld alleen een particuliere portefeuille verkoopt en zich volledig op zakelijke relaties richt. Of juist een zakelijke niche overdraagt waarvoor binnen de eigen organisatie onvoldoende schaal of specialistische kennis aanwezig is.
Ook een leven-, pensioen-, inkomen- of hypotheekportefeuille kan afzonderlijk worden verkocht wanneer deze activiteiten niet meer tot de kernstrategie behoren.
Dat kan meerdere voordelen hebben. De organisatie wordt eenvoudiger, medewerkers kunnen zich concentreren op de kernactiviteiten, operationele en compliancekosten kunnen dalen en de rentabiliteit van de resterende onderneming kan verbeteren.
En er gebeurt nog iets interessants: u maakt vermogen vrij uit een portefeuilleonderdeel waarin kapitaal feitelijk vastzit.
Een goed renderende portefeuille met structurele doorlopende inkomsten vertegenwoordigt immers een substantiële economische waarde. Door een niet-strategisch onderdeel te verkopen, kan die waarde direct worden gerealiseerd en vervolgens worden gebruikt voor bijvoorbeeld acquisities, digitalisering, medewerkers, schuldafbouw of privévermogensvorming.
Kleiner kan méér waard zijn
Dat klinkt tegenstrijdig, maar is bedrijfseconomisch goed verklaarbaar.
Stel dat een assurantieonderneming € 1 miljoen omzet realiseert, maar € 200.000 daarvan afkomstig is uit activiteiten met relatief hoge bedieningskosten en een lage marge.
Na verkoop resteert € 800.000 omzet.
Maar wanneer daardoor de organisatie eenvoudiger wordt, de EBITDA-marge stijgt en de onderneming een duidelijker strategisch profiel krijgt, kan de waarderingsmultiple van de resterende onderneming juist hoger worden.
De ondernemer realiseert dan waarde op twee plaatsen: de verkoopopbrengst van de afgestoten portefeuille én een kwalitatief betere resterende onderneming.
Dat is precies waar portfolio-rationalisatie om draait.
Begin daarom niet met de vraag: wat wil ik verkopen?
Begin met: “Welke onderdelen zou ik vandaag opnieuw willen kopen als ik mijn eigen portefeuille opnieuw mocht samenstellen?”
Bekijk vervolgens per portefeuilleonderdeel onder andere de omzet, directe en indirecte bedieningskosten, marge, royement, groeipotentie, benodigde kennis, compliancebelasting, automatiseringsmogelijkheden en strategische aansluiting.
Onderdelen die structureel laag scoren, verdienen nader onderzoek.
Niet omdat het slechte portefeuilles zijn.
Maar omdat ze voor een andere assurantieondernemer méér waard kunnen zijn dan voor u.
En daar ontstaat een transactie.
U hoeft dus niet te kiezen tussen houden of verkopen
De keuze is niet uitsluitend: mijn onderneming behouden óf mijn onderneming verkopen.
Er is een derde mogelijkheid: uw onderneming scherper, rendabeler en waardevoller maken door selectief te verkopen.
CJB kan afzonderlijke portefeuilleonderdelen waarderen, potentiële kopers identificeren en beoordelen wat verkoop betekent voor zowel de directe opbrengst als de waarde van de resterende onderneming.
Want soms is de beste manier om waarde toe te voegen niet méér kopen.
Maar beter kiezen wat u wilt behouden.
CJB – Adviseurs voor Assurantieondernemers
De bruggenbouwers tussen kopers en verkopers.
